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Los vendedores no lo tienen fácil. Existe la presión para aumentar los ingresos, cerrar más negocios y superar las cuotas, todo a la vez que compiten en una economía donde los mayores desafíos para cerrar negocios son los proveedores de bajo costo. Pero hay buenas noticias: usted todavía puede superar las cuotas sin aumentar el número de negocios si puede aumentar el tamaño de los negocios que tiene en el pipeline.

Construir una organización de clase mundial puede ser difícil. Es por eso que hemos construido una herramienta en línea que ayuda a los líderes de ventas a empezar a hacer las preguntas correctas para auditar a sus organizaciones. Como:

  • ¿Cuánto de su tiempo dedica realmente a vender contra otras actividades?
  • ¿Qué tecnologías utiliza para rastrear la compensación del representante de ventas?

> También puede tomar recomendaciones personalizadas para lograr ganancias rápidas al transformar su organización de ventas de más o menos a clase mundial.

De acuerdo con expertos en ventas, docentes y analistas, hay un puñado de consejos infalibles que le ayudarán a aumentar el tamaño de su negocio.

#1: Construya confianza con sus prospectos mucho antes de que ingresen a su pipeline.

Es la herramienta de ventas más vieja del libro, la gente quiere comprar cosas de la gente en quien confía. Pero según el autor y docente Shane Gibson, cuanto más grande sea el negocio, se requiere más confianza.

Los medios sociales son la forma más fácil de crear confianza. Utilice LinkedIn, Twitter y otras redes sociales paraconectar a los prospectos — y conviértalos en clientes más grandes. Por ejemplo, usted puede usar LinkedIn para escribir sobre su experiencia en el campo de su producto, o Quora para responder preguntas sobre su producto (o preguntas generales sobre la categoría de su producto). Ambos lo posicionan como asesor de confianza.

#2: Desarrolle su inteligencia emocional para conectarse más profundamente con sus prospectos.

La mayoría de los vendedores sienten que pueden “leer a sus clientes”, y responder de manera apropiada. La experta en ventas y autora Jill Konrath cree que los vendedores necesitan ir más lejos, específicamente al desarrollarinteligencia emocional para mejorar el rendimiento, incluyendo cerrar negocios más grandes.

Por ejemplo, tome tiempo para aprender (1) sus propios problemas candentes y (2) lo que hace que los prospectos se sientan motivados. Se trata de una habilidad de línea base en la “gente”, pero aumenta dramáticamente su capacidad de conectarse a un nivel humano.

#3: Aproveche las oportunidades de ventas adicionales ahorrando dinero. Es un poco contra-intuitivo, pero los clientes pagarán más para ahorrar dinero.

“Los prospectos siempre buscan maneras de ahorrar dinero a sus empresas”, dice Oniel Willams, un escritor de ventas para el Houston Chronicle. Destacando que una venta mayor equivale a un menor costo por usuario [es una gran manera de conseguir la atención del Director de Finanzas].

Para aumentar las ventas de manera efectiva, necesita:

  • Algo más para venderles,
  • Y saber cuáles son sus necesidades más allá del contacto inicial.

Lo primero está en su cabina de mando, y lo segundo se basa en tener acceso a los datos (o una relación sólida) con sus prospectos.

La mayoría de los vendedores le dirán que vender es más arte que ciencia, y aunque los vendedores viven en un mundo de números, la clave para aterrizar negocios más grandes no es fácil de cuantificar. Pero tomar estos consejos de los expertos, y comprender cómo los mejores equipos de ventas superan sus cuotas, son grandes maneras para empezar a incrementar sus negocios.

Si quiere conocer en qué rango están usted y su equipo contra los equipos de ventas de clase mundial, y obtener recomendaciones estratégicas sobre cómo y dónde su organización puede mejorar, utilice nuestra herramienta:

> Comience la auditoria de su organización de ventas de clase mundial