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Cuando usted está a cargo de un equipo de ventas completo, puede desarrollar temores que pueden mantenerlo despierto durante la noche. Incluso cuando finalmente logra dormirse, la ansiedad del trabajo puede deslizarse en su subconsciente y convertir sus sueños en pesadillas. Nos hemos centrado en las tres principales pesadillas relacionadas con el trabajo que enfrentan los ejecutivos de ventas, y en ofrecer las armas para mantener esos horrores alejados.

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PESADILLA 1: Su cuota de ventas es demasiado elevada y su equipo no puede cumplir la meta.

Algo así como un sueño acerca de no estar preparado para una gran prueba en la institución educativa, este miedo nace de la ansiedad de no apilar. Y hay una buena razón para tener miedo.

Según CSO Insights, en 2014, sólo el 58% de los vendedores cumplía su cuota, que bajó 4% de las cifras en el 2012. Aún más desconcertante es que CSO Insights preguntó a las empresas qué porcentaje de su fuerza de ventas esperaba que lograría la cuota, y en general, su respuesta fue rebasada por un amplio margen, ya que respondieron que 66.8% de los vendedores lograría la meta.

Así que no sólo los representantes no logran la meta, sino que los ejecutivos de ventas no tienen conciencia de lo que está sucediendo realmente. ¿Qué pueden hacer? Los ejecutivos de ventas deben estar involucrados en la estrategia de la empresa. El Grupo TAS descubrió que cuando ventas contribuye a fijar la estrategia de la empresa, la eficacia de ventas aumenta en un 15%. Y al modernizar sus organizaciones de ventas, los equipos de ventas superiores vieron un crecimiento de 25% en la incidencia de los representantes que logran las cuotas.

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PESADILLA 2: Los clientes piensan que ya no lo necesitan más.

Esta pesadilla tiene que ver con la pérdida de control, como caer de un avión sin paracaídas. Acquity Group revela que el 94% de los clientes B2B ha investigado por su cuenta antes de ponerse en contacto con un vendedor o hacer una compra. Las organizaciones de ventas pueden sentir que se ha realizado una transacción, y es aterrador perder la posición que alguna vez tuvieron.

En el año 2006, con base en una encuesta realizada a líderes de opinión en ocho países, la firma de relaciones públicas Edelman introdujo una nueva categoría de factor de influencia que se denominó “una persona como usted”. La encuesta reveló que la confianza en figuras de autoridad está siendo suplantada por la confianza en las personas que percibimos que son como nosotros. Los clientes ya no ven a los vendedores como guías; en cambio, buscan a sus compañeros para pedir consejo.

Hay una manera fácil de tomar el control. Inyéctese en esa fase temprana de investigación y descubrimiento al sembrar en Internet contenido útil: blogs, videos, artículos, gráficos, presentaciones, etc. Un líder de pensamiento que interactúa con sus seguidores en Twitter será visto como un igual y puede llevar a los clientes a través del embudo de ventas simplemente por ser un recurso de confianza.

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PESADILLA 3: Está dejando dinero sobre la mesa.

¿Alguna vez ha soñado que está atrapado o de alguna manera atascado? Es una manifestación mental de impotencia, y ese sentimiento hace eco en esta pesadilla de ventas. Puede ser difícil distinguir a los buenos prospectos de los malos, y los vendedores pasan demasiado tiempo en las tareas equivocadas, dejando a los prospectos de calidad colgados hasta que se enfrían y es demasiado tarde.

En el último año, los medios sociales crecieron para convertirse en la tercera vía más popular para generar los mejores y más poderosos clientes potenciales, y se espera que la popularidad de ese canal de generación de contactos siga aumentando. Con el uso eficaz de LinkedIn y los medios sociales como una herramienta de cultivo, los equipos de ventas pueden centrarse en los clientes potenciales y hacer una conexión personal.

Además, el uso de la tecnología para automatizar los esfuerzos de marketing para que los miembros individuales del equipo de ventas puedan enfocar su tiempo y atención en construir relaciones, puede producir grandes resultados. De acuerdo con Forrester Research, las empresas que cultivan a los prospectos generan 50% más prospectos listos para ventas a un costo 33% menor.

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Para aprender más maneras para calmar las pesadillas y aumentar la eficacia de su equipo de ventas con recomendaciones estratégicas y personalizadas, utilice nuestra herramienta gratuita en línea hoy.

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