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Los ciclos de ventas largos no son culpa del cliente, son responsabilidad del vendedor. Los ciclos varían según la industria y vertical, pero también pueden variar mucho de una persona a otra en el mismo equipo de ventas.

Cortes fáciles, significa dinero fácil

Reducir los ciclos de ventas es también una de las cosas más fáciles que los equipos de ventas pueden lograr, porque el poder de hacerlo, en última instancia, está en sus manos. A medida que está construyendo su organización de ventas de clase mundial, y tratando de entender cómo mejorar sus equipos, mantenga estos consejos para reducir el ciclo en la parte posterior de su mente, y considere cómo se pueden aplicar a su fuerza de ventas.

> Audite a sus equipos de ventas para descubrir dónde pueden mejorar hoy

Pregunte: ¿Cuál es el siguiente paso claro?

La falta de siguientes pasos claros alarga severamente el ciclo de ventas, según Tibor Shanto, experto en ventas galardonado de Forbes. Él sugiere que los vendedores siempre deben saber cuál es el siguiente paso, y tener un plan para una reunión.

Conseguir una llamada de seguimiento en la agenda es genial, pero use ese tiempo específicamente para mover al prospecto a través del embudo, con un objetivo final real en mente. Sepa específicamente de qué se trata la reunión, y entre preparado para hacer esa única cosa, sugiere Shanto.

Conozca su ciclo hacia atrás y hacia adelante

Shanto también sugiere comenzar desde el final, cerrando el negocio, y caminando a través de todo el ciclo de ventas hacia atrás. El objetivo, dice Shanto, es desconstruir el ciclo, de manera que se identifiquen los bloques de construcción básicos de cada paso de la construcción.

Una vez que entienda los bloques de construcción exactos de su ciclo de ventas, siempre sabrá cuál es el siguiente paso, y sabrá cuáles son los objetivos de cada interacción con un prospecto.

Automatice el proceso de la propuesta

¿Construye presentaciones de ventas desde cero cada vez? ¿O usted trabaja con plantillas? ¿O confía en la tecnología para automatizar el proceso? Según CRMsearch, uno de los métodos principales para acortar la duración del ciclo de ventas es agilizar la propuesta.

Incluso si usted no utiliza la tecnología para crear una propuesta con unos pocos clics, utilizar plantillas para crear sus presentaciones de ventas para que pueda insertar algunas diapositivas pre-generadas (que siempre puede ajustar más adelante) en realidad le puede ahorrar días.

Piense como un médico

Para mantener un sentido de enfoque durante el ciclo de ventas, la revista Inc. recomienda que los vendedorespiensen como los médicos. Los médicos no dan presentaciones sobre angioplastia mientras esperan venderle la cirugía; en cambio, diagnostican sus problemas, incluyendo las medidas de los síntomas, y luego recomiendan la solución correcta para abordar el problema.

Los vendedores deben evaluar los problemas de la misma manera. Según Inc., uno de los mayores desafíos para mover a alguien a través del ciclo de ventas es la falta de comprensión del problema por parte del prospecto y cómo su solución lo arreglará (el diagnóstico y el tratamiento que el médico le receta). Por lo tanto, enfoque su conversación con esa mentalidad.

Cómo pueden mejorar sus equipos de ventas

Si bien acortar el ciclo de ventas es un paso hacia la mejora de sus equipos de ventas, no es el último. Nuestraherramienta de evaluación en línea ayuda a auditar a su fuerza de ventas y le proporciona siguientes pasos accionables para mejorarla.

> Diagnostique los desafíos de su equipo de ventas