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La transformation numérique avec Microsoft

Les meilleurs commerciaux possèdent de véritables « astuces » tout à fait honnêtes et leurs méthodes intelligentes (combinées à leur sincérité et leur passion pour leur produit) expliquent leur succès. Voici sept caractéristiques communes aux commerciaux expérimentés et loyaux.

1. Ils plongent véritablement dans les médias sociaux.

Les commerciaux qui réussissent parcourent souvent les profils publics des clients (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) pour trouver tout type d’informations à utiliser pour établir une relation de confiance. En effet, plus ils connaissent leurs prospects, mieux ils peuvent personnaliser leur approche et leur offre. Ainsi, ils présentent les choses les plus pertinentes et utiles qui répondront réellement aux besoins et aux intérêts de leurs acheteurs potentiels. L’utilisation des médias sociaux en tant qu’outil de vente fournit des résultats impressionnants.

2. Lorsqu’ils posent des questions, ils se soucient vraiment des réponses de leurs prospects, même s’ils disposent déjà de données qui leur indiquent la même chose.

Les commerciaux qui ont accès à des données utilisateur détaillées ne veulent pas effrayer un client potentiel en admettant qu’ils connaissent déjà l’information. Si une commerciale est franche au sujet de ses recherches sur un client et ses activités passées, elle aura plus tendance à poser des questions suggestives indirectes pour le faire évoluer dans le cycle des ventes sans qu’il se sente toujours suivi.

3. Les prospects peuvent difficilement leur dire non.

Les commerciaux posent souvent des questions ouvertes qui impliquent une réponse plus élaborée qu’un oui ou un non. Un « non » est une porte fermée. Il est difficile d’en débattre. Néanmoins, une description des problèmes d’une acheteuse ou même de ses inquiétudes au sujet du produit proposé donne au commercial plus d’informations pour la convaincre. Les gens pensent souvent qu’une question suggestive permet d’obtenir une réponse plus rapidement (« Aimeriez-vous pouvoir gagner du temps ? »), mais une demande ouverte offre un meilleur positionnement pour un progrès continu (« De quelles façons votre productivité est-elle généralement interrompue pendant la journée ? »).

4. Ils aiment collaborer.

Les meilleurs commerciaux savent que la collaboration des services des ventes et du marketing permet de réaliser de grandes choses. En général, le département des ventes soumet des clients potentiels aux commerciaux et leur qualité est essentielle à la réussite. En moyenne, l’équipe des ventes perd plus de la moitié de son temps à travailler sur des prospections non productives qui coûtent au moins 1 billion de dollars par an. Les meilleures organisations ont donc compris comment combler le fossé entre les services, ce qui améliore la qualité des prospects et l’efficacité de l’organisation. SiriusDecisions constate que les entreprises B2B ayant pris le temps d’aligner la vente et le marketing connaissent une croissance des bénéfices plus rapide (27 % plus rapide sur trois ans). Les commerciaux expérimentés voient les responsables marketing comme des alliés et non comme des ennemis.

5. Ils ne perdent pas de temps.

Si un prospect se présente, un excellent commercial abandonnera tout pour sauter sur l’occasion. Pourquoi ? Selon InsideSales.com, jusqu’à 50 % des ventes sont destinées au vendeur qui répond le premier. Il n’y a pas de temps à perdre dans la course pour attirer l’attention. Dès que le coup d’envoi est donné, les commerciaux doivent donc commencer à travailler.

6. Ils sont là pour vous impressionner ou au moins vous faire changer d’avis.

Selon Seth Godin , « la vente est interpersonnelle. Je ne change pas des idées isolées. J’essaie de modifier l’esprit des gens, une personne à la fois. » Le succès d’un commercial dépend de sa personnalité ainsi que de ses compétences. Par ailleurs, les meilleurs commerciaux sont persuasifs. Il n’est pas question de pression mais de conviction et de capacité à présenter des informations d’une façon inédite pour que le vendeur (et son produit) marque les esprits.

7. Ils adoptent la technologie.

Les meilleurs commerciaux semblent avoir une mémoire semblable à un piège en acier. Pourtant, ils ne se souviennent pas toujours de tout, contrairement à ce que l’on pense. La technologie peut les aider, en rassemblant les données des clients au même endroit. Ainsi, les coordonnées, l’historique des transactions et des communications ainsi que les détails personnels importants (comme le nom du chien d’un client ou sa boisson préférée) sont facilement accessibles. Le regroupement de ces données laisse plus de place dans le cerveau des commerciaux pour les connaissances spécialisées au sujet de leurs produits.

Votre équipe de vente utilise peut-être déjà tous ces conseils, mais pourriez-vous être plus efficace ? Êtes-vous prêt à affronter les meilleurs ?

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