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Os consumidores modernos estão mais autossuficientes do que nunca. Eles se sentem confortáveis pesquisando sozinhos, procurando comentários ou buscando indicações de colegas ou conhecidos quando estão pensando em fazer um compra.

De fato, de acordo com um estudo da Forrester, 68% dos compradores B2B preferem pesquisar online, de forma independente. Além disso, 62% dizem que conseguem fazer uma lista de fornecedores baseando-se unicamente em conteúdo digital – sem interagir com um vendedor sequer.

Ao se envolver com clientes dinâmicos e bem informados, o vendedor precisa ser mais estratégico para fechar as vendas com sucesso. Os funcionários mais bem-sucedidos adotam uma estratégia de venda de relacionamento que prioriza o fornecimento de valor real e significativo para o consumidor moderno.

Negócios de relacionamento são baseadas na adoção de conexões fortes e autênticas com os consumidores a fim de promover o sucesso contínuo dos negócios, permitindo às equipes de vendas descobrir novas informações e aumentar a receita.

A cultura das vendas de relacionamento está mudando a conversa em torno da valoração e criando uma forma mais efetiva de comunicar valor aos clientes. Essa abordagem permite que os vendedores – e as empresas que eles representam – demostrem como eles entendem e se importam genuinamente com as prioridades do cliente.

Além disso, vendedores podem utilizar essa estratégia para mostrar que a empresa tem um ponto de vista relevante e a habilidade necessária para ajudar o cliente a alcançar suas metas de negócio mais ambiciosas. Quando adotada corretamente, é uma estratégia que facilita parcerias valiosas – que vão além do tradicional relacionamento comprador-vendedor – e impulsiona o crescimento de negócios no futuro.

Um homem e ma mulher conversando

Para líderes de vendas e tomadores de decisão, construir uma cultura de venda de relacionamento para suas equipes exige planejamento proativo para garantir que os vendedores possam adotar a nova abordagem da forma mais prática possível. É importante ter em mente três áreas principais durante esse período:

Estratégia do vendedor

Pesquisar clientes em potencial é o primeiro passo para estabelecer um relacionamento consistente com o cliente. Isso permite que as equipes de vendas obtenham insights oportunos das prioridades e dos interesses dos clientes em potencial antes de entrar em contato.

Por exemplo, ao pesquisar o perfil do LinkedIn de um indivíduo, um vendedor pode acompanhar os conteúdos que esse cliente potencial publica, curte e compartilha. Essa fase de pesquisa também garante que o vendedor esteja em contato com a pessoa certa dentro de uma organização ou descubra novos leads que atuem no mesmo nível do negócio e apresentem o mesmo potencial.

Após pesquisar os leads, o vendedor pode interagir com eles online. Quando se trata de tomar decisões, 75% dos líderes B2B dizem que usam regularmente as mídias sociais para avaliar suas opções – então, plataformas como o LinkedIn são especialmente úteis.

Esse passo permite ao cliente se familiarizar com o vendedor de uma forma orgânica. Finalmente, é a vez de o vendedor abordar o cliente potencial, aproveitando uma conexão ou uma indicação para causar uma ótima primeira impressão. Portanto, usar contatos recíprocos ou relacionamentos compartilhados ajudará você a se apresentar ao cliente de uma maneira mais consistente.

Prioridades do vendedor

Enquanto a venda tradicional se concentra no número de chamadas feitas ou na quantidade de contatos, a venda de relacionamento prioriza outra coisa: o investimento em relacionamentos.

Nesta estratégia, os líderes de vendas devem medir a produtividade de suas equipes por meio do avanço feito em termos de investimento em relacionamentos, descoberta de novos contatos e insights de novos clientes, além do fortalecimento do envolvimento.

É difícil para os vendedores fornecerem valores claros de forma ativa e consiste – especialmente quando os clientes menos esperam. Manter o foco é particularmente importante, pois incentiva os clientes a encararem os vendedores como um relacionamento valioso – independentemente de estarem interessados em fazer uma compra.

Ponto de vista do vendedor

Em contraste com estratégias de vendas tradicionais, que limitam o relacionamento comprador-vendedor e sua duração, vendas de relacionamento adotam uma abordagem de longo-prazo. Estratégias de venda de relacionamento focam no desenvolvimento de uma visão mais abrangente da jornada do consumidor para promover relacionamentos com clientes que sejam significativos antes, durante e depois de uma única compra.

Embora um cliente potencial possa não estar interessado em fazer uma compra no momento do primeiro contato, a venda de relacionamento tem como foco manter uma conexão valiosa entre vendedor e comprador.

Então, quando esse cliente potencial decidir fazer uma compra, um relacionamento de confiança já terá sido estabelecido entre vendedor e comprador. Por fim, o objetivo é aproveitar esse relacionamento sólido com o cliente B2B para se tornar uma fonte confiável, a quem o cliente e sua empresa irá recorrer.

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